几年前，一名时尚博主的一句话，令新锐运动品牌 lululemon具有了“瑜伽界的爱马仕”头衔。

　　之以是将 lululemon与爱马仕画高等号，离不开一个“贵”字。正在不打折的情形下，这个品牌最省钱的一条瑜伽裤也要近千元，是其他瑜伽裤的3倍。

　　但这并不阻止一巨额健身嗜好者、时尚达人成为lululemon死忠粉，类似一夜之间，社交平台上一共的美女都穿戴 lululemon出街。

　　lululemon的营收和利润也随之水涨船高。2023年财报显示，lululemon正在环球斩获营收96亿美元，净利润 15.5亿美元，此中中国大陆是第一大国际墟市，营收占比从2022年的7%晋升至10%，约 9.64亿美元，同比增加 67.2%。

　　正在新 书《lululemon法子：创始人亲述》中，创始人奇普 · 威尔逊（以下简称奇普）周密披露了lululemon品牌从创立到成长的贸易扩张途径，以及奇普关于墟市、策画、消费者、营销、转型等的研究，对企业束缚者、营销从业者及品牌扩张拥有很好的参考道理。

　　乍一听，没有人能自负一部分会付出均匀价值的3倍来买一条瑜伽裤。不过 lululemon创始人奇普搜求出一个了然的 lululemon理思用户：“一个32岁的独身职业女性，名叫 Ocean，每年挣10万美元，订了婚，具有自身的公寓，爱好旅游和时尚，每天会训练一个半幼时”，这是奇普正在继承《》的采访时对品牌灵动人物的形容。往往大师称这类用户为都会中产。

　　而正在《lululemon法子：创始人亲述》书中，奇普直接用“超等女生”来状貌 lululemon的主意用户，也能够说是都会中产。“她们有一份可能为她们带来丰富工钱的专业管事。她们有钱，热爱康健、有机食物和运动。她们身体轶群，比前几代妇女生孩子的时光推迟了4—8年，于是她们能够正在穿衣装饰上花更多钱，不必操心孕珠后身体会发作奈何的变更。”

　　真实，瑜伽自身是幼多运动。若是说谁会舍得花近1000元买条练瑜伽的裤子，可能率是那些既探求康健生存格式，又有平稳高收入的都会中产女生。她们懂得投资自身，亦探求高品格的生存，练瑜伽时的穿戴天然也不行苟且。

　　换言之，这局限女生的消费方向是购置数目更少，但质地更好、格式气魄更经久、面料更优质、布局更伶俐的衣橱必备衣物。

　　固然奇普规定明晰然的 lululemon用户画像，不过要思惹起“超等女生”的留神和醉心，并不是容易的事故。

　　为此，奇普主办策画聚会乐竞体育，相闭主意客户并听取她们的看法，精准寻得女性思要的东西。

　　兴趣的是，各式迹象显示，比拟当初的定位，lululemon的重要消费群体正正在趋势年青化。

　　美国酌量机构 Piper Jaffray2022年秋天的一项问卷考察里，lululemon击败了耐克、ZARA，成为高收入的“00后”女孩心中最醉心的打扮品牌。

　　这也不难声明，为何那些进出北京 SKP、上海 K11购物中央、20出面的年青女孩都身穿一整套lululemon新品。

　　这不得不提 lululemon的面料和策画。“从我的第一堂瑜伽课下手，我就的确地清楚我思用什么面料来修造瑜伽服。”

　　奇普讲述，他曾用自身看中的理思面料修造单板滑雪服的第一层内衬，需要新兴的14—18岁女孩单板滑雪服墟市。彼时，旧版的滑雪服很厚，缩水也很急急，不过这种格表合成纤维的棉质感却是惊人的。它之以是怪异，是由于能将手艺特质使用于合成纤维，从而起到吸汗和除臭的效率。而它的另一个好处是，亚光玄色。

　　随后，奇普面向环球批发出售了57条云云的裤子，而购置这些产物的一共57位女性都写信给他，请求再多买少许。

　　结果上，lululemon的重要发觉是将版型做超宽裁剪，根基上是现有跳舞服裤子面料的2倍。云云迎面料被拉伸时，不会透光、发亮。同时，lululemon还与一家面料厂互帮，用时6个月改良面料的缩水率、重量和手艺职能。

　　除了适意、轻质的面料，lululemon吸引死忠粉醉心的另一来历是它奇妙的策画。正在各大社交平台上搜刮 lululemon的穿衣体验，你会展现，显瘦、提臀、显腿长、配色雅观绝对是高频词。

　　“lululemon是真的比其他瑜伽裤显腿细！”一位 lululemon的用户感喟道。

　　存心境的是，穿起来显瘦并不是 lululemon最初的策画目标。最初，奇普最思管理的是打扮内侧突出的缝合线正在运动时摩擦皮肤的题目。

　　他调研后展现，两块面料用一种称为“平缝”的手艺拼合正在一同后，打扮的内侧就没有了突出的缝合线。

　　为此，奇普举行了一次大采购，花费8万美元采办了2台日本平锁式缝纫机，借帮出色的平缝手艺，正在1999 年，lululemon的瑜伽裤就能够将接缝放到衣服表部。

　　而奇普无心间展现瑜伽，把接缝放到衣服表部后，还能够利用这些接缝线来卓越女性的形体美，也便是用户口中的“显身体”。

　　新策画的产物出来后，摆正在奇普眼前的另一个题目是：怎样让主意用户认同这种潜匿式接缝手艺的各式甜头，从而转化成销量。

　　把社区的瑜伽管事室搬进 lululemon的体验店，该当是奇普正在筹备 lululemon进程中所做出的极具灵巧的决定之一。借帮按期举办的线下勾当和瑜伽训练跟学员的口碑效应，更多人展现了 lululemon。

　　这批人堪称早期的症结看法渠魁（KOL）。她们依赖正在瑜伽范围的影响力，得胜凝结起一个社群，并通过这个社群吸引更多人的眷注，进而扩展lululemon消费群体。这种笔直零售形式，至今仍是lululemon正在环球拓展新墟市的重要法子。

　　其余，正在高贵、引人注意的购物中央开新店，也是 lululemon拓展新墟市的战略之一。

　　奇普以为，lululemon思正在都会站住脚，就要抉择正在闹市陌头开一家酷炫的门店，主动主动地正在本地的瑜伽和体育嗜好者群体中造势乐竞体育lululemon为何成为“瑜伽界的爱马仕”、构修搜集。“咱们需求确保门店的名望适合，可能吸引超等女生客户。”

　　将 lululemon与社区高度协调，直接听取客户的看法来校正产物、主张康健的生存理念，要做到这些，守旧的束缚形式分明不适合。

　　对此乐竞体育，lululemon采用了自身怪异的束缚格式乐竞体育，它把员工酿成了互帮伙伴和内部创业者，予以员工足够的生长时机，荧惑员工将部分主意和企业主意相闭正在一同，整体显露正在：

　　lululemon的机闭布局是以员工为导向，给了门店司理很大的扭转余地，并正在从门店营销到员工束缚的各个方面给与了他们充沛的决定权。lululemon争持以为，门伙计工是公司中最厉重的人，由于他们是与顾客直接接触的人。

　　奇普称：“咱们更眷注每家市肆里的伙计，而不是客户，这便是咱们的品牌营销上风。”

　　主意设定确实是 lululemon 文明的一局限。荧惑一共员工为部分、康健和职业志气设定自身的部分愿景和主意。lululemon开拓了一个“主意设定次序”，可正在其网站上下载。它有 6 个主题观念来诱导人们以自身的部分愿景举行局面化、创造、成长和贯彻。

　　正在 lululemon内部，有一个里程碑论坛的培训，能够正在2周的时光里吸引每一名员工全身心地加入培训，使员工可能完成人生中的冲破，更速地生长。

　　其余，lululemon还将自身的束缚者称为“援救型束缚者”，他们必需帮帮自身的员工生长，帮帮人们展现自己天赋的上风和激情，断根阻挡他们的风俗。

　　通过员工培植，lululemon可能把一个23岁的年青人派到另一个都会，筹备一家价钱1000万美元、有20名员工的门店。

　　正如 lululemon的根柢培训师詹娜 · 希尔斯所说：“lululemon不为人知的一点是，公司生气员东西有愈加宏壮的主意。这些主意能够把他们带到其他任何地方，而不但是正在 lululemon管事。公司的得胜之处正在于，让员工明晰他们能够正在 lululemon培植本事和诱导力，从而正在公司除表完成部分主意。”（本文摘自中信出书集团2024年4 月出书《lu lu le mo n法子：创始人亲述》）